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Frankfurt am Main, 11.09.2015

Maximale Flexibilität in der Beratung

Interview mit Matthias Hüppe (HSBC), Frank Weingarts (UniCredit) & Andreas Krause (DERICON)

Mit dem DERIFIN Emissionstool steht Beratern erstmalig am deutschen Markt ein emittentenübergreifendes Tool zur Maßschneiderung von Zertifikaten zur Verfügung. Ohne Absatzverpflichtung und Mindestvolumen erhält der Vertrieb damit völlig neue Möglichkeiten. Matthias Hüppe von HSBC, Frank Weingarts von UniCredit und Andreas Krause von DERICON erklären im ausführlichen Interview wie das Tool funktioniert und wie Sie jetzt davon profitieren können.

Die Web-Plattform DERIFIN unterstützt Banken und Vermögensverwalter beim Einsatz von Sekundärmarktprodukten mit und ohne Rückvergütung. Mit dem DERIFIN Emissionstool bieten sich jetzt völlig neue Vertriebsmöglichkeiten. Wie funktioniert das Tool?
Andreas Krause, Geschäftsführer DERICON GmbH

Andreas Krause: Mit dem DERIFIN Emissionstool können Berater und Produktmanager Zertifikate ab sofort individuell selbst erstellen. Per Mausklick können die Produkteigenschaften ganz einfach konfiguriert und verändert werden. Wenn alles passt, können Berater sich die Produkte in Echtzeit emittieren lassen. Erfolgt die Anfrage vor zwölf Uhr sind die Papier bereits am Folgetag über die Börse handelbar.

Mit über 500.000 börsengelisteten Produkten ist die Auswahl am Sekundärmarkt groß. Welchen zusätzlichen Nutzen erhalten Berater mit dem DERIFIN Emissionstool?

Andreas Krause: Berater können die Paletten der Emittenten jetzt aktiv mitgestalten und müssen nicht mehr hoffen oder darauf warten, dass ein passendes Produkt emittiert wird. In der Praxis wird häufig vor allem die Höhe der Rückvergütung individuell angepasst. Berater können so selbst entscheiden welche Provisionen Sie für die Beratung des Kunden erhalten. Auch in Folge starker Kursschwankungen hilft das Emissionstool dabei marktnahe Produkte sofort parat zu haben und Chancen direkt zu nutzen.

Frank Weingarts, Experte für Wertpapierlösungen, HypoVereinsbank onemarkets

Frank Weingarts: Das Angebot am Sekundärmarkt ist in der Tat groß . Da gilt es aber auch, den Überblick zu bewahren. Mit dem Tool kann der Berater gemäß den individuellen Kundenbedürfnissen passende Produkte schnüren. Zudem zeigt sich der Vorteil gerade bei starken Marktbewegungen, wie wir sie in letzter Zeit hatten. Denn dann kann es sein, dass in solchen Phasen gerade nicht das passende Produkt im Angebot ist. Mit dem Tool kann der Berater dann gezielt reagieren.

Einzelne Emittenten bieten Beratern ebenfalls Tools für individuelle Emissionen von Zertifikaten. Worin liegt der Unterschied zum DERIFIN Emissionstool?

Andreas Krause: Der entscheidende Unterschied liegt in der Frage Handel oder nicht? Herkömmliche Tools beinhalten eine Handelsschnittstelle, sodass auf Knopfdruck ein Trade und damit eine Abnahmeverpflichtung entstehen. Die regulatorischen Anforderungen sind für ein solches Vorgehen extrem hoch, von Haftungs- und Vertriebssteuerungsfragen mal ganz abgesehen. Das DERIFIN Emissionstool hingegen ist rein webbasiert und es erfolgt kein Trade, sondern lediglich eine Emission in den Sekundärmarkt. Vorteil für den Kunden: Keine Abnahmeverpflichtung, kein Mindestvolumen, kein Haftungsrisiko und aufgrund der nachgelagerten Börsenorder werden alle „Best-Execution“ Regeln eingehalten.

Matthias Hüppe, Leiter Derivatives Public Distribution, HSBC

Matthias Hüppe: Für uns war es wichtig, die Eintrittbarrieren so gering wie möglich zu halten und gleichzeitig ein Höchstmaß an Transparenz zu wahren. Nur unabhängiger Anbieter stellt genau das sicher. Berater können mit einer Anfrage die Preise von drei Emittenten unmittelbar vergleichen und bei Interesse den Kauf ohne jegliche Abnahmeverpflichtung am Folgetag über die Börse tätigen. Wir scheuen diesen Wettbewerb nicht, sondern sehen genau darin unsere Chance.

Keine Absatzverpflichtung, kein Mindestvolumen und gehandelt werden die Produkte über die Börse. Lohnt sich dieses Vorgehen für den Emittenten und was passiert wenn ein Papier zwar emittiert aber nicht gehandelt wird?

Frank Weingarts: Durch das Tool können wir als Emittent viel individuellere Produkte anbieten und sind deutlich näher am Kunden- aber auch am Beraterbedürfnis. Und sollte ein emittiertes Produkt dann doch nicht abgenommen werden, stellen wir es im Sekundärmarkt allen zur Verfügung und können es so auch anderweitig verkaufen. Diese Flexibilität hilft somit beiden Seiten.

Die Gewährleistung regulatorischer Vorgaben ist inzwischen der entscheidende Faktor in der Wertpapierberatung. Wie trägt das DERIFIN Emissionstool dazu bei?

Andreas Krause: Alle vom Vertrieb definierten Restriktionen wie z.B. Emittentenauswahl, Basiswerteinschränkungen oder die Eingrenzung von Produkttypen gelten in vollem Umfang auch im Emissionstool. Berater können somit nur Produkte erstellen und emittieren lassen, die den Qualitätskriterien des eigenen Hauses entsprechen. Zudem stehen vor dem Handel Produktinformationsblätter zur Verfügung.

Matthias Hüppe: Die bestehenden Qualitätsregeln aus dem Sekundärmarkt auch auf das Emissionstool zu übertragen ist entscheidend für den effizienten Einsatz und gibt dem Berater die notwendige Sicherheit für den Einsatz von maßgeschneiderten Produkten. Letztendlich findet der eigentliche Kauf weiterhin wie gewohnt über die Börsen statt und unterscheidet sich somit nicht vom originären Beratungsgeschäft.

Die ersten Berater nutzen das DERIFIN Emissionstool bereits für Ihr Zertifikategeschäft. Wie wirken sich die neuen Vertriebsmöglichkeiten auf das Absatzverhalten im Sekundärmarkt aus?

Andreas Krause: In der Praxis führt das Emissionstool vor allem zu einer Fokussierung im Vertrieb. Berater entwickeln eine hohe Identifikation zum jeweiligen Papier und nutzen es gleich für mehrere Kundengespräche. Die Anzahl unterschiedlicher ausstehender Produkte wird tendenziell kleiner und das gehandelte Volumen pro WKN größer.